Le Social Selling : un vrai levier business en BtoB

“Le monde est plus petit que nous ne le pensions” !

Selon le chercheur hongrois Frigyes Karinthy, en 1929 dans sa théorie des six degrés de séparation, nous sommes connectés à n’importe qui dans le monde par un maximum de cinq individus. Avec le développement constant des technologies de l’information et de la communication et de la collaboration (TICC), particulièrement les réseaux sociaux, cette théorie a été revue pour atteindre 3,5 degrés en 2016.

LinkedIn utilise par exemple ce principe pour signaler le degré de séparation entre deux individus qui se connectent et c’est aussi ce qui en fait un outil puissant pour développer son réseau professionnel.

L’essor des réseaux sociaux et leur adoption massive ont profondément changé notre manière de communiquer, d’interagir avec les entreprises, de créer des relations… Bien que l’on y fasse très souvent des contacts virtuels, les réseaux sociaux nous offrent de nombreuses opportunités. Parmi elles : le social selling !

Si cela semble nouveau, ce n’est qu’une apparence puisque cette méthode se pratiquait déjà sur les marchés où le bouche-à-oreille et les interactions sociales prédominent. Mais voyons comment, à l’heure des réseaux sociaux, cette méthode a été transformée.

 

Le social selling en quelques mots

 

Mais avant tout, qu’est-ce que c’est ?

 

Loic Simon fondateur du Social Selling Forum en propose une définition relativement simple et efficace : « Le social selling c’est l’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux pour développer ses ventes« .

Et ça porte ses fruits ! Déjà en 2014, une étude rapportait que 84% des acheteurs faisaient confiance à une entreprise avec une présence forte et assumée sur LinkedIn. 

Sans vous submerger sous les chiffres, La Poste Solutions Business et Intuiti ont réalisé le baromètre du social selling en 2020 et voici les principaux chiffres à retenir :

  • 85% des décideurs BtoB utilisent LinkedIn pour leur activité professionnelle. Ce qui confirme tout l’intérêt du réseau social dans votre stratégie commerciale !
  • 70% des responsables BtoB estiment que les interactions sont moins commerciales et plus orientées vers l’échange sur les réseaux sociaux. Et c’est tout l’objectif du social selling ! Changer la nature de la relation commerciale pour faire moins… commercial ?!
  • 61,5% des décideurs et décideuses BtoB qui ont déjà réalisé un achat suite à une publication partagée sur les réseaux sociaux ont été influencé.e.s par un article. Le contenu “article” a encore de beaux jours devant lui ! S’il apporte suffisamment de valeur ajoutée à son lecteur, il fera vraiment partie de vos alliés dans la décision d’achat.
  • 40% des décideurs et décideuses interviewé.e.s trouvent que les entreprises BtoB apportent du contenu pertinent. Mais voilà, l’une des principales difficultés auxquelles les entreprises sont confrontées c’est de créer du contenu utile et à valeur ajoutée ! Mais pas de panique, il suffit ici d’employer d’avoir une stratégie adaptée et d’avoir une bonne méthodologie !

Changement de comportements dans la démarche commerciale

 

Le social selling constitue une vraie rupture avec les méthodes traditionnelles d’établissement de relations commerciales. Il ne s’agit pas de simplement exposer ses produits et services comme sur son site internet ou de dire à quel point vous êtes leader sur votre marché. En social selling, ça ne suffit pas ! 

L’enjeu pour les dirigeants et les commerciaux est de développer une relation de confiance avec les clients et les prospects. Et pour cela, avant de vendre vos produits ou vos services, vous allez commencer par partager

Partager vos expertises, vos retours d’expérience, vos cas clients, vos conseils, vos trucs et astuces, votre veille… bref, tout ce qui vous permettra de démontrer votre capacité à répondre et à résoudre les problématiques de vos prospects et clients. 

Et si le prospect n’a pas un besoin immédiat de vos services ou vos produits, l’objectif est de garder et maintenir ce lien de sorte que le jour où il devient suffisamment mature, il pense à vous

 

 

Quelques questions à vous poser avant de vous jeter à l’eau !

 

 

Qu’attendez-vous du social selling ?

 

Le social selling est une stratégie commerciale, mais pas la seule. Elle va être complémentaire à toutes vos autres actions. Donc concrètement, qu’en espérez-vous ? Quelle part de votre prospection doit-elle représenter ? En fonction de vos objectifs, vous allez pouvoir dimensionner l’effort et le budget que vous et vos équipes allez y consacrer. 

Autre dimension à prendre en compte, la temporalité ! Si vous espérez des retours à très court terme, ce n’est pas forcément la bonne option. Le social selling reposant sur la base d’une stratégie de communication entreprise et équipes, la mise en place des actions et la création de la visibilité, crédibilité et légitimité suffisantes pour créer une communauté et gagner la confiance des prospects prend du temps. Généralement, on parle en moyenne de 6 mois.

 

Vos équipes sont-elles prêtes ?

 

Plusieurs niveaux à cette question !

Le premier, c’est d’un point de vue purement organisationnel. Le social selling n’est pas que l’affaire des commerciaux ! C’est aussi celle du dirigeant, du marketing, de la communication, l’innovation… tout membre de l’équipe qui contribue à l’activité de l’entreprise et/ou qui communique sur les réseaux sociaux. Il faut donc s’assurer que les actions de social selling soient menées de manière transversale. Et on tient à insister tout particulièrement sur ce point. Les équipes doivent travailler en étroite collaboration afin de créer ensemble le bon contenu, au bon moment avec le bon message dans le respect des codes du réseau social. Mais ce n’est pas tout ! D’analyser ensuite ensemble les résultats pour mesurer l’impact mais aussi de faire le point sur ce qui fonctionne et ce qui fonctionne moins bien pour améliorer les prochaines communications.

Le deuxième, c’est d’un point de vue maîtrise des réseaux sociaux et de la communication. Et là, il faut être très vigilant. Car toute personne de votre équipe, lorsqu’elle s’exprime, sera en représentation de votre entreprise. Maîtrise de l’outil, de ses usages et codes, connaissance du cadre et des règles de communication de l’entreprise… tout en respectant la liberté d’expression de chacun puisqu’il s’agit de leur profil personnel,  mais s’il est professionnel, comme c’est le cas pour Linkedin. Il est donc important de prévoir de la formation si nécessaire,  mais aussi le partage régulier d’informations et du cadre. Ce qui rejoint le 1er point !

 

Êtes-vous prêt en tant que dirigeant ?

 

Cette fois c’est moins les équipes que le dirigeant. Si les équipes ne vous sentent pas investi ou très convaincu par la démarche, il y a de grandes chances pour que le social selling ne soit pas leur priorité. Car oui le social selling va leur demander du temps et de l’énergie pour créer du contenu de qualité… et on a vu un peu plus haut que les résultats ne sont pas forcément immédiats. Alors ils vont avoir besoin de votre soutien et que vous les encouragez / autorisez à se dégager du temps pour ça. 

Autre aspect à considérer, accepter que vos équipes communiquent au nom de votre entreprise sans être dans le contrôle total ! Et là, c’est un travail sur vous-même. On le sait, cette entreprise, c’est un peu votre bébé. Peut-être avez-vous la tentation de vouloir valider / maîtriser chaque communication ? Attention, mission suicide… vous n’avez pas que ça à faire et vous risquez de non seulement d’être un point de blocage en manquant de réactivité mais aussi de casser la motivation de vos équipes. Alors, comme dit juste au-dessus, il est important que vous puissiez participer à la définition du cadre et des règles de communication et d’accompagner vos équipes.

 

Avez-vous un plan d’actions et les bonnes compétences ?

 

Pour faire le lien avec le paragraphe juste au-dessus, c’est ici que tout se joue ! Avant de se lancer sur les réseaux sociaux, il faut avoir un plan de bataille ! L’objectif est de pouvoir créer ou partager du contenu qui va intéresser vos potentiels clients. Bon ok, et du coup ? Et bien, vous devez travailler finement vos clients idéaux (aka persona dans le langage marketing), comprendre quelles sont leurs problématiques, sur quels réseaux sont-ils actifs, quels types de contenus préfèrent-ilsEt vos concurrents, que font-ils ? Occupent-ils déjà la place ? Si oui comment s’y prennent-ils ? Il y a peut-être quelques leçons à en tirer !

Une fois que vous avez tout ça, vous allez pouvoir construire une ligne éditoriale et créer ainsi votre propre univers de communication. C’est-à-dire, définir ce que vous allez dire à qui, par qui, quand et à quel rythme, comment et où ! C’est un travail qui va vous demander du temps, c’est donc un investissement, certes, mais qui vous en fera gagner énormément par la suite. Croyez-en notre expérience !

Que ce soit pour la création du plan d’action comme la création du contenu, assurez-vous d’avoir les bonnes compétences autour de vous. Que ce soit au sein de vos équipes ou un partenaire extérieur. L’objectif est d’avoir un plan d’actions qui est à la hauteur de vos enjeux business et de vos moyens, une organisation interne optimale pour sa mise en place et des contenus professionnels. Et ça ne s’improvise pas !

Voilà, on espère vous avoir éclairé sur le sujet du social selling et de vous avoir donné envie de vous lancer en toute connaissance de cause.

Et si vous avez des questions, on sera ravis d’y répondre 😃🐑

QUi sommes-nous ?

Dooxy est une agence de communication et de formation pour les PME et TPE des bassins lyonnais, mâconnais et stéphanois. Généraliste de la communication, nous vous accompagnons aussi bien sur la création de votre plan d’actions, la création des outils de communication que de l’exécution.

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